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　　1、种子化肥农药”联合营销经营之道 I最近几年 ,种子 +化肥+农药的联合营销越来越受到各自不同行业的重视 ,比如种 子企业有一些早已开始涉 足与化肥企业的合作 ,或者自产自销或者贴牌产销化肥产品 ,德农种业是其中一个 代表,而农药企业也有一些正在如 火如荼地做起化肥或种子的生意 ,比如红太阳农药等 ,还有一些化肥企业也在积极 寻找种子企业合作 ,以图联合起来 推广一些高价值化肥产品 ,实现双方互补性共赢 .种子+化 liP_农药 联合营销 其实,种子+化肥+农药在 经销商特别是终端零售商层面 ,早已 形成了共存共销的局面 ,这一点 ,在 我们近期对全国十多个省的调研分析 中也得到验证 ,同时我们

　　2、也耳闻目睹 了种子+化肥+农药之间的那种 天然乃至必然的互补性 ,互动性和价 值链的相互依赖性 . 但是 ,另一个方面我们也发现 , 这种三者联销的多赢局面 ,在农资生 产商之间的合作或者农资生产厂家自 身兼营的情况还远没有形成气候 . 其实,种子+化肥+农药 在生产厂家之间实现联销具有更大 的价值和意义 .比如合作的融资功 能 ,开源节流功能 ,降低费用和成 本的功能 ,降低风险和抵御竞争的功能 ,销售高价值新产品的功能 , 存量增加放大的功能 ,品牌塑造的 打造等等方面 . 如果化肥的中高端产品能够与种 子或农药的深度营销渠道整合 ,共同 形成一个增值的渠道价值链系统 ,那 么对二者都是极

　　3、为有利的 ,比如 ,化 肥产品的销量大 ,资金需求和回款 大 ,对种子经销商来说 ,具有大融 资 ,大运作的需求满足 ;而且也能够 将化肥的渠道整合进种子的渠道 ,特 别是高价值化肥渠道 ,这样又能减少 其它种子品牌的竞争骚扰 ;种子与化 肥或农药的联合 ,也可以解决种子一 26磊牌农资 .9 年基本是短期的一次性营销过程 （也 就是短时的单一性问题 ）,可以确保 经销商全年的运作持续性和经营的盈 利能力提高 ,其深度营销的工作也将 更有持续性和可深入地开展 ,避免 了频繁的经营性波动 （人员,管理 , 市场资源的投入等 ）,降低经营成本 （摊薄）;再有,如果这个渠道能做成 还可以牵制或者帮扶

　　4、乡镇零售商网络 （它们仍然会长期存在 ）,相互之间的 完整性和密切性将更有利于一批和厂 家对市场的掌控 ;最后 ,如果这个网 络形成 ,还可以吸收其它农资品类 , 如农药,农膜,农用器具等 ,对终端 网络的建设将更为有利 ,价值创造也 更能最大化 ;另外 ,也有利于连锁终 端网络的构建和正规化运作 . 在我们认识到 种子+化肥 +农 药 三者联动的价值和好处后 .就需 要找到真正有效的三者联销之道 ,我 们认为其宗旨和立足点就是 开源节 流 ,而具体的做法可以从以下 10 个方面着手 :1, 技术的联动 :在各方的核心 技术或生产方面形成能联动的可能 性,这是三者深层次合作的基础和必 要条件.

　　5、2, 产品的联动 :各方整合起来 的产品要有新的卖点 ,新的说法 ,特 别是要推出各方联合起来对渠道 ,农 户有吸引力的新利益点 .3, 品牌联动 :除了自产自销之 外,不同厂家之间的合作将必然是采 取的是联合品牌或共同创造一个新品 牌来运作市场 ,会形成跨界整合的新 优势 ,这样也会对市场产生良好的触 动作用.4, 分销联动 :种子经销商可以 卖化肥和农药 ,反之也一样 ,化肥的 经销商也可以卖种子和农药 ,同时零 售 ,二批更是各方可以共享的 ,这 样,三者联销的爆发力和最大的价值 点就能体现出来 .5, 终端的联动 :目前的终端联 销大多是一种自然或被动的行为 ,或 者是单厂的行动 ,如

　　6、果种子 +化肥 +农药三者的联销能得到更完整统的规划和管理 ,那么终端的联动效 应就会发挥的更具杀伤力了 ,其中我 们认为驻村代表或驻村经纪人 （会员 等）如果能与乡镇村终端联动起来那 效果就更好 .6, 驻村代表的联动 :即最基层 驻村 党代表的联动 .它们才是农 资产品和品牌的最后一脚 ,它们在三 者之间的联动 ,将直接对终端 ,二 批,经销商和厂家的联动产生最后的 决定性作用 .7, 推广的联动 :新的联合 ,新 的概念 ,新的优势以及新的渠道动销 力等都需要 拉 力来创造更大的动 能和效果 ,因此满足品牌和产品整合 经营之道 l 售的语言艺术 销售人员必须要能言善辩 .销售的成功 ,往

　　7、往 靠的都是 会说话这三个宇 .推销是一门学问 ,它 需要发挥一个人的全部潜能才会做得好 .虽然我们推 销的多是有形的东西或实物 ,但推销成功的关键在于 人.既然推销员与人交往是求人购物 ,因而能言善 辩,口才绝佳是十分重要的 .而所谓 口才是有技 巧在里面的 .请看下面的例子 : 玛丽小姐正在自己的小店铺里整理将要出售的食 品.然后 ,杰弗逊女士进来了 ,她拿出一张采购单 . 玛丽小姐迅速看了一眼 :好,很清楚 ,杰弗逊女 士.可是 ,也许您应该 这时 ,玛丽小姐停下来 ,若有所思地看了一眼这 位常来光顾的女管家 ,说 :我想是否增加一些肉制 品?您知道的,孩子们很爱吃 ,今年假期又特别长

　　8、. 说实话 ,已经有不少人来订购了 . 杰弗逊女士说 :噢,这我可真是没有想到的 , 好吧 ,请把我要的数量再增加一些 .随后,她的 眼光落到了进口的土耳其蜜饯上 ,牌子上写道 :进 口专卖,数量有限 .杰弗逊女士边看边说 :这些 食品我都不认识 ,样子挺讨人喜欢的 ,对我家主人来 说 ,也许很新奇 . 以及渠道和终端的动销就要做好推广 活动的联动 .以在渠道和农户心智中 形成统一鲜明的形象 .8, 服务的联动 :服务在农资行 业中的作用将越来越大 .也会越来越 深入和精细 .因此 ,农化服务方面的 联动也是三者联销必须重视的必不可 少的一环 .9, 传播的联动 :也就是在广 告,促销等方面形

　　9、成有效的联动 玛丽小姐说 :是啊 ,杰弗逊女士 ,一般来说上 流人家对这类精致食品挺喜欢的 .说起来 ,我真后悔 货订少了 .昨天塔楼区的一个厨娘 ,一下子就让我给 她留了两份 .当然了 ,价格贵了一点 .我家女主人从不担心价格贵 ,给我每样留三 份.好极了,杰弗逊女士.我立刻替您留 .您知 道 ,我一向都很乐意为您效劳的 . 真高兴您对我另眼相待 ,玛丽小姐 .现在您再 看看 ,我的单子是否齐了 . 如果我是您的话 ,就会再加两罐猪肉罐头 ,三 罐苹果汁 .这样就有备无患了 . 谢谢,玛丽小姐 .您替我想得真周到 .自从您 在中心街开店后 ,我省事多了 . 交易愉快 ,成功 ,全应归功于平淡

　　10、无奇但却非常 中听的话语 .销售人员在求人购物时 ,恰当的表达会给人留下 很深的印象 .如告诉客户说 :我们最近生产了一种 新产品 ,这种产品可以降低贵公司的生产成本 ,现在 我能向你提几个问题吗 ?让对方先大概了解你的产 品,然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点 进行提问 ,让对方了解到购买后的实际好处 . 1O,资源联动 :而对合作各方的内 部而言 ,还需要做好各自资源的整合和 联动,即资金 ,物流,人员等方面的联 动 ,乃至资金流 ,物流和信息流等的联 动 ,这些方面做好了 ,对联销就能起到 很好的后台保障角色 ,其它的联动也就 能有效地发挥其作用了 .当然以上 10 个方面的合作不可 能一蹴而就 ,也不可能全面同时展 开 ,不同的厂家 ,不同的产品特点以 及不同的竞争环境等情况将决定 种子+化肥+农药三者的合作可以分 阶段,选择不同的途径来有针对性展 开.总之,种子+化肥+农药的 联合营销 ,对合作各方都是极为有利 的,合着互利 ,联合将是未来农资企 业赢取市场的必然之选 ,而实现这种 联销体也是有章可循 ,有路可行的 , 也是可以实现 . !】C)g 品牌农资 J27

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